確率思考

状況: シリーズAのBtoB SaaS企業。マーケ予算は月200万円。SNS広告と展示会出展のどちらに投資するか迷っている。

施策A（SNS広告）:

• 成功（60%）: 売上+300万円（CPA 8,000円で新規40社獲得）
• 失敗（40%）: 売上+30万円（認知だけ上がる）
• 投資額: 100万円
• 期待値: 300×0.6 + 30×0.4 - 100 = +92万円

施策B（展示会出展）:

• 成功（30%）: 売上+800万円（大口3社契約獲得）
• 失敗（70%）: 売上+50万円（名刺交換200枚のみ）
• 投資額: 200万円
• 期待値: 800×0.3 + 50×0.7 - 200 = +75万円

最悪ケース確認:

• A: 最悪でも-70万円（30万円回収-100万円投資）。耐えられる
• B: 最悪で-150万円（50万円回収-200万円投資）。月次キャッシュフロー的にギリギリ

結果: 期待値でAが優位、最悪ケースのリスクもAが小さいため、施策Aを選択。結果は成功シナリオに近い売上+280万円を達成し、ROIは180%となった。

状況: 会社員（年収700万円、貯金1,500万円）。頭金500万円で中古ワンルームマンション（2,000万円）を購入し、賃貸に出すことを検討。

3シナリオ:

• 楽観（20%）: 家賃8.5万円で稼働率95%、年間収支+48万円
• 基本（50%）: 家賃7.5万円で稼働率85%、年間収支+12万円
• 悲観（30%）: 家賃6万円で稼働率70%、年間収支-36万円（修繕費込み）

期待値: 48×0.2 + 12×0.5 - 36×0.3 = 9.6 + 6 - 10.8 = +4.8万円/年

最悪ケース確認:

• 悲観シナリオでは年間-36万円の赤字。貯金1,000万円で数年は耐えられる
• しかし、空室が長期化（稼働率50%以下）するテールリスクは年間-72万円
• ローン返済を続けながら本業の給与で補填可能か？→ 可能だが生活が苦しくなる

ベースレート確認: 中古ワンルーム投資の10年以内の損益分岐達成率は約60%（業界統計）

結果: 期待値は+4.8万円とわずかにプラスだが、テールリスク時の-72万円は生活を圧迫する。「やらない」と判断し、代わりにインデックス投資（期待値+5〜7%、最悪でも-30%の回復可能）に振り向けた。「期待値プラス＝やるべき」ではなく、最悪ケースの耐性で判断した好例。

状況: 創業120年の日本酒蔵元（従業員18名、年商1.5億円）。取引先の商社から「アメリカ向けの輸出をやらないか」と打診。初期投資（輸出ライセンス・パッケージ・マーケ）に800万円。

3シナリオ:

• 楽観（15%）: 米国で人気に火がつき、年間売上+3,000万円（利益+900万円）
• 基本（55%）: じわじわ浸透し、年間売上+500万円（利益+150万円）
• 悲観（30%）: 反応が薄く、年間売上+80万円（利益-200万円、マーケ費用が重荷）

期待値: 900×0.15 + 150×0.55 - 200×0.30 = 135 + 82.5 - 60 = +157.5万円/年

初期投資800万円の回収: 期待値ベースで約5年。基本シナリオでは5.3年。

最悪ケース確認:

• 悲観シナリオでは年間-200万円＋初期投資800万円で、3年間のキャッシュアウトは-1,400万円
• 年商1.5億円の蔵元にとって-1,400万円は痛いが存続不可能ではない
• 撤退基準：2年経過時点で年間売上+200万円未満なら撤退

結果: 期待値+157.5万円/年と十分プラスで、最悪ケースも撤退基準付きで管理可能と判断し、輸出を開始。2年目に基本シナリオを上回る年間売上+700万円を達成。「確率で考え、撤退基準を事前に設定する」ことで、リスクを取りつつも暴走を防いだ。