オズボーンのチェックリスト

状況: 個人経営の文房具店。月商120万円が年々減少。ECに押されて来店客が減少傾向。

対象: 「文房具の店頭販売」に9つの質問を当てる

• 転用: 文具を「ギフト」として売れないか？→ 名入れボールペンのギフトサービス
• 応用: 書店のように「体験」を売っている店はないか？→ 万年筆の試し書きバー
• 拡大: 品揃えを10倍にしたら？→ オンラインカタログ連動で取り寄せ対応
• 縮小: 店舗を半分にしたら？→ 半分をワークスペースにして文具付きシェアオフィスに
• 逆転: 客が選ぶのでなく、店が選んだら？→ 月額の「文具サブスクBOX」
• 結合: カフェ×文具で？→ ドリンク付きの手帳カスタマイズワークショップ

実行した施策: 「文具サブスクBOX（月額2,980円）」を開始。SNSで話題になり、3ヶ月で会員120名獲得。

月額2,980円×120名＝月商+約36万円（前年比130%）。「逆転」の視点から生まれたサブスクモデルが、来店に依存しない新しい収益の柱になった。

状況: プロジェクト管理SaaS（月額5,000円〜）。無料トライアルからの有料転換率が12%と低迷。

対象: 「14日間の無料トライアルフロー」に9つの質問を当てる

• 縮小: 14日を3日にしたら？→ 機能を絞った「3日間集中体験」で意思決定を早める
• 逆転: 無料→有料の順番を逆にしたら？→ 先に有料で始めて不満なら返金（リスクリバーサル）
• 代用: 人の説明をAIに置き換えたら？→ AIチャットがセットアップを全自動ガイド
• 拡大: 1人の体験をチーム全員の体験にしたら？→ トライアル初日にチーム全員を招待する仕組み
• 結合: トライアル×成功事例を合体したら？→ 同業他社の設定テンプレートをプリセット

実行した施策: 「同業他社テンプレート＋AIセットアップガイド」を導入。トライアル開始から1時間以内に実務で使える状態に。

有料転換率が12%→28%に改善し、MRR（月次経常収益）が3ヶ月で1.8倍に。「結合」と「代用」の組み合わせが効いた。

状況: 客室20室の温泉旅館。繁忙期（年末年始・GW・お盆）の稼働率は95%だが、平日の閑散期は稼働率28%。年間平均稼働率58%。

対象: 「閑散期の平日プラン」に9つの質問を当てる

• 転用: 宿泊ではなく「会議室」として使えないか？→ 企業の合宿研修プラン
• 応用: ホテルのデイユースを参考にできないか？→ 日帰り温泉＋個室ワーケーション
• 変更: 「1泊2食」の概念を変えたら？→ 食事なし素泊まり＋地元飲食店のクーポン付き
• 拡大: 滞在期間を7日にしたら？→ 長期滞在割引の「ワーケーション週間プラン」
• 逆転: 旅館が客を選んだら？→ 「ひとり旅歓迎」に特化した完全個室プラン

実行した施策: 企業の合宿研修プラン（1人1泊15,000円、会議室・Wi-Fi・プロジェクター付き）を法人営業

月3〜4件の研修予約が入り、閑散期の稼働率が28%**→**52%に改善。年間売上が前年比+1,200万円（+18%）。「転用」の視点で宿泊施設を研修施設に読み替えたことが突破口になった。