フレームワーク活用ガイド#提案営業
8件のフレームワーク
バリュー仮説セリング
事前に顧客価値仮説を構築し初回から刺さる提案
初回商談の成功率向上
提案の的中率改善
商談サイクルの短縮
ROI提案営業
投資対効果を定量的に示し合理的購買決定を促す
高額商談のクロージング
稟議書の作成支援
値引き交渉の回避
カスタマーインパクト分析
自社製品が顧客に与えるコスト削減・売上増・時間短縮の定量的影響を導入前後で比較し、数字で価値を証明するフレームワーク。提案書やROI算出に使えるカスタマーインパクト分析の手順を解説。
提案書の価値訴求
ROI算出
更新時の成果報告
プライスアンカリング技法
最初に高価格を提示し知覚価値を引き上げる
見積提示
プラン設計
値引き交渉
ニーズ分析
顧客の顕在・潜在ニーズを体系的に掘り起こし、最適な提案につなげるフレームワーク
初回商談のヒアリング
提案内容の最適化
顧客課題の可視化
ギャップセリング
顧客の『現状』と『理想』のギャップを明確にし、その差を埋める提案で成約につなげる営業手法
課題ベースの提案営業
商談の深掘り
顧客の緊急度向上
ソリューションセリング
製品ではなく顧客の課題解決にフォーカスし、最適な解決策を提案する営業手法
複雑な商材の提案
カスタマイズ提案
課題解決型営業
チャレンジャーセール
顧客に新しい視点を教え、商談をリードする攻めの営業スタイル
差別化した提案
大型商談
価格競争からの脱却