#大型案件

3件のフレームワーク

関連タグ: #CxO対応 #チャンピオン #バイヤーマッピング #意思決定プロセス #意思決定者分析 #経営層商談

エグゼクティブ・セリング

経営層との商談で信頼獲得し大型案件推進

経営層への直接提案 大型案件の受注 既存顧客のアップセル
難易度 ⏱ 準備に1〜2週間、関係構築は継続的

チャンピオン・チェックリスト

顧客社内推進者の適格性と準備度の評価基準表

大型案件の推進 社内稟議の支援 受注確度の判定
難易度 ⏱ 評価に30分〜1時間、育成は継続的

ミラー・ハイマン戦略的販売

複数の意思決定者を体系的にマッピングし大型案件を攻略

大型案件の関係者分析 意思決定プロセスの把握 受注確度の判定
難易度 ⏱ 案件ごとに分析1〜2時間、商談サイクル全体で活用