フレームワーク活用ガイド#商談管理
15件のフレームワーク
ディールデスク / Deal Desk
大型案件の値引き・条件交渉を組織的に管理
大型案件の値引き統制
契約条件の標準化
営業利益率の改善
Go/No-Goディールレビュー / Go No Go Deal Review
案件の追求可否を判断する構造化レビュー
大型案件の追求判断
コンペ参加可否の決定
営業リソースの最適配分
MEDDPICCフレームワーク / MEDDPICC Framework
MEDDICを拡張した案件評価の8要素
大型案件の受注確度評価
パイプライン精度の向上
商談の弱点特定
エコノミックバイヤー・アクセス / Economic Buyer Access
最終決裁者への到達戦略と直接対話の設計
大型案件の決裁者攻略
商談停滞の打開
トップダウン営業
サンドラー・ペインファネル / Sandler Pain Funnel
質問で顧客の本質的な課題を深掘りする
初回商談での課題深掘り
顧客の本質的なニーズの発見
表面的な要件の裏にある痛みの特定
ジョイントクローズプラン / Joint Close Plan
売り手と買い手が共同で作る導入計画書
大型商談のクロージング
導入スケジュール管理
稟議プロセスの可視化
ステークホルダーマッピング（営業版） / Stakeholder Mapping Sales
顧客組織の意思決定関与者と影響力構造を可視化
大型商談の組織攻略
キーマン特定
社内稟議の通し方設計
ディールリスク・アセスメント / Deal Risk Assessment
商談ごとのリスク要因を体系評価し対策を事前設計
四半期パイプラインレビュー
大型案件の進捗管理
フォーキャスト精度向上
ミューチュアル・アクションプラン / Mutual Action Plan
売り手と買い手の共同クロージング計画
商談の進捗管理
クロージングの加速
顧客との認識合わせ
BANT
予算・権限・ニーズ・時期の4要素で商談の確度を見極めるフレームワーク
リードの優先順位づけ
商談の確度判定
パイプライン管理
CRM営業活用フレームワーク / CRM Sales Framework
営業パイプラインを可視化し、商談を確実にクローズするためのCRM活用フレームワーク
商談の進捗が把握できない
営業予測の精度が低い
優先案件が分からない
受注率を上げたい
セールスクオリフィケーション / Sales Qualification
見込み客を体系的に評価し、追うべき案件を見極めるプロセス
リードの優先順位づけ
商談の確度判定
営業リソースの最適配分
ディールレビュー / Deal Review
重要商談の進捗と戦略を組織的に検証し、受注確度を高めるレビュー手法
重要商談の受注率向上
パイプライン精度の改善
営業戦略の検証
パイプラインマネジメント / Pipeline Management
商談の進捗状況を可視化・管理し、売上予測の精度と受注率を高める営業管理手法
商談進捗の可視化
売上予測の精度向上
営業活動の改善
反論処理フレームワーク / Objection Handling Framework
顧客の反論や懸念を体系的に受け止め、前向きな対話に変換するフレームワーク
商談中の反論対応
価格交渉
顧客の不安解消