フレームワーク活用ガイド#ヒアリング
10件のフレームワーク
SPICEDフレームワーク / SPICED Framework
Situation・Pain・Impact・Critical Event・Decisionで商談構造化
初回商談のヒアリング
商談情報の構造化
CS引き継ぎ
インサイト・セリング / Insight Selling
顧客が気づいていない課題を提示し購買意欲を喚起
新規市場の開拓
現状維持バイアスの打破
高付加価値な提案
セールス・ディスカバリー / Sales Discovery
初回商談で顧客の真の課題と購買動機を引き出す
初回商談での課題ヒアリング
顧客の購買動機の特定
提案内容のカスタマイズ準備
コンサルティブセリングプロセス / Consultative Selling Process
コンサルティブセリングとは、顧客の課題を深掘りして最適解を提案する「御用聞き営業」からの脱却手法。信頼構築・課題発見・解決提案の5ステップと具体的な質問例を解説。
複雑な課題の提案営業
高単価商材の販売
長期的な顧客関係構築
サンドラー・ペインファネル / Sandler Pain Funnel
質問で顧客の本質的な課題を深掘りする
初回商談での課題深掘り
顧客の本質的なニーズの発見
表面的な要件の裏にある痛みの特定
ディスカバリーコール設計 / Discovery Call Framework
初回商談で顧客課題を最大限引き出す質問フレーム
初回商談の品質向上
課題ヒアリング
商談の優先順位付け
プレシジョン・クエスチョン / Precision Questions
プレシジョン・クエスチョンは5つの質問タイプで曖昧さを排除し、認識ズレをゼロに近づける対話技法
要件定義のヒアリング
1on1での深掘り
商談での課題特定
会議での論点明確化
SPIN話法 / SPIN Selling
4種類の質問を順番に使い、顧客自身に課題と解決策の必要性を気づかせる営業手法
大型商談のヒアリング
課題発見
提案営業
ニーズ分析 / Needs Analysis
顧客の顕在・潜在ニーズを体系的に掘り起こし、最適な提案につなげるフレームワーク
初回商談のヒアリング
提案内容の最適化
顧客課題の可視化
ギャップセリング / Gap Selling
顧客の『現状』と『理想』のギャップを明確にし、その差を埋める提案で成約につなげる営業手法
課題ベースの提案営業
商談の深掘り
顧客の緊急度向上