フレームワーク活用ガイド#ヒアリング
8件のフレームワーク
SPICEDフレームワーク
Situation・Pain・Impact・Critical Event・Decisionで商談構造化
初回商談のヒアリング
商談情報の構造化
CS引き継ぎ
セールス・ディスカバリー
初回商談で顧客の真の課題と購買動機を引き出す
初回商談での課題ヒアリング
顧客の購買動機の特定
提案内容のカスタマイズ準備
コンサルティブセリングプロセス
深いヒアリングで真の課題を特定し信頼関係軸に提案
複雑な課題の提案営業
高単価商材の販売
長期的な顧客関係構築
ディスカバリーコール設計
初回商談で顧客課題を最大限引き出す質問フレーム
初回商談の品質向上
課題ヒアリング
商談の優先順位付け
プレシジョン・クエスチョン
プレシジョン・クエスチョンは5つの質問タイプで曖昧さを排除し、認識ズレをゼロに近づける対話技法
要件定義のヒアリング
1on1での深掘り
商談での課題特定
会議での論点明確化
SPIN話法
4種類の質問を順番に使い、顧客自身に課題と解決策の必要性を気づかせる営業手法
大型商談のヒアリング
課題発見
提案営業
ニーズ分析
顧客の顕在・潜在ニーズを体系的に掘り起こし、最適な提案につなげるフレームワーク
初回商談のヒアリング
提案内容の最適化
顧客課題の可視化
ギャップセリング
顧客の『現状』と『理想』のギャップを明確にし、その差を埋める提案で成約につなげる営業手法
課題ベースの提案営業
商談の深掘り
顧客の緊急度向上