ステークホルダーバリューマップ

年商8億円のBtoB SaaS企業。主要な販売パートナー3社が売上の**55%**を占めていたが、最近パートナー経由の案件紹介が減少傾向にあった。

バリューマップを描いたところ、自社がパートナーに提供している価値は「販売手数料15%」と「製品トレーニング年2回」のみ。一方、パートナーは「顧客紹介」「導入支援」「業界知識」を提供していた。パートナーのリクエストだった「共同マーケティング予算」と「優先的な技術サポート」は実現されていなかった。

価値の不均衡が明確になり、以下を実施:

• パートナー専用のテクニカルサポート窓口を新設（応答時間を24時間→4時間に短縮）
• 共同ウェビナーの企画費を自社が負担（パートナーあたり年120万円）
• トップパートナーには新機能のベータアクセスを提供

6か月後、パートナー経由の案件紹介は月平均12件→月平均21件に回復し、パートナー満足度調査のスコアも**3.2→4.1（5点満点）**に改善した。

病床数200床の地方総合病院。患者数の減少（前年比8%減）と看護師の離職率**18%**という2つの課題を抱えていた。

院長がステークホルダーバリューマップを作成。登場する関係者は、患者、医師、看護師、事務職員、地域の開業医、自治体、医療機器メーカーの7者。

描いてみて判明した問題:

• 地域の開業医 → 病院: 紹介状を送っているが、治療後のフィードバック（逆紹介）がほぼゼロ。開業医は「患者を取られた」と感じていた
• 看護師 → 病院: 過剰な労働力を提供しているが、キャリアパスや研修機会という受け取り価値が不足
• 自治体 → 病院: 補助金を出しているが、病院からの地域貢献活動や健康データの還元がなかった

対策として、逆紹介レポートの仕組みを作り開業医との連携を回復（紹介患者数が月25件→月42件に増加）。看護師向けに認定看護師取得の支援制度を新設し、離職率が**18%→11%**に低下。自治体とは年4回の健康フォーラムを共催し、補助金の増額も獲得した。

オーガニックスキンケアのD2Cブランド。原料サプライヤー5社のうち、主要なオーガニック認証原料を供給する1社への依存度が極めて高く、仕入れの**40%**を占めていた。

バリューマップを描くと、その1社に対する自社の提供価値は「発注量」のみ。サプライヤー側は「高品質原料」「認証取得支援」「安定供給」を提供していた。もしこの1社が契約を打ち切れば、主力製品3品の製造が止まるリスクがあった。

マップ上の不均衡を解消するために:

• サプライヤーの自社サイトで「パートナーストーリー」として紹介し、ブランド価値を還元
• 年間発注のコミットメント契約を結び、サプライヤーの生産計画の安定化に寄与
• 並行して代替サプライヤー2社と関係構築を開始し、依存度を**40%→25%**に分散

1年後、主要サプライヤーとの関係はむしろ強化され（取引規模は維持しつつパートナーシップが深化）、供給リスクは大幅に軽減された。