ホワイトスペース分析

従業員80名のSaaS企業が5つの製品モジュール（プロジェクト管理、ドキュメント管理、チャット、ワークフロー自動化、分析ダッシュボード）を提供していた。顧客数は340社だが、平均購入モジュール数は1.8個にとどまっていた。

上位100社のホワイトスペースを可視化したところ、プロジェクト管理を購入している顧客の78%がワークフロー自動化を未導入であることが判明。両モジュールのユースケースは密接に関連しており、同業種の導入企業では平均32%の工数削減が実証されていた。

営業チームは「プロジェクト管理 → ワークフロー自動化」のクロスセルシナリオを標準化し、既存顧客向けウェビナーを月2回実施。6か月で対象100社中38社がワークフロー自動化を追加導入し、該当顧客の平均契約単価は**月額12万円 → 17万円（+42%）**に上昇した。

産業用ポンプメーカーが本体販売に加えて、保守契約・部品供給・技術研修・IoTモニタリングの4つのアフターサービスを展開していた。本体の納入先は過去10年で520社あるが、サービス売上は全体の**18%**にとどまっていた。

顧客×サービスのマトリクスを作成すると、保守契約の加入率は62%だが、IoTモニタリングはわずか8%。一方、IoTモニタリング導入企業の保守契約更新率は97%と極めて高く、ダウンタイムが平均45%削減されていた。

優先ターゲットを「ポンプ3台以上を運用し保守契約は締結済みだがIoTモニタリング未導入の企業（187社）」に絞り、3か月の無料トライアルキャンペーンを実施。72社がトライアルに参加し、そのうち58社が有償契約に移行。サービス売上は前年比2.1倍に成長した。

IT人材紹介を主力とする人材エージェント。既存クライアント180社のうち、取引がある部門は平均1.2部門（ほぼ情報システム部のみ）だった。しかし同じクライアント企業には経理、マーケティング、総務など他部門の採用ニーズもあるはず、と経営陣は考えていた。

クライアント×部門のマトリクスを作成し、各企業の従業員規模と直近の求人情報（自社サイト・他媒体）を付き合わせた。従業員500名以上のクライアント45社のうち、40社でマーケティング部門の中途採用が進行中だと判明したが、自社に依頼が来ていたのはわずか3社。

ホワイトスペースの原因は「IS部門の人事担当者としか接点がない」ことだった。営業チームは既存の人事担当者経由でマーケティング部門責任者への紹介を依頼。加えてマーケティング職種に特化したレポートを作成し、月1回のメルマガで配信した。1年後、部門横断取引のあるクライアントは45社中19社に増え、クライアントあたりの年間売上は平均280万円 → 450万円に伸びた。