セールス・ディスカバリー

従業員80名のクラウド会計SaaS企業。インサイドセールスから引き継いだ商談の受注率が 15% と低く、提案後に「うちの業務に合わない」と断られるケースが多かった。

原因を分析すると、初回商談の 70% で営業が開始10分以内にデモを始めており、顧客の業務フローや課題を聞かないまま提案に入っていた。

ディスカバリーの構造化を導入:

ディスカバリーで引き出す情報を「現在の会計ソフト」「月次決算の所要日数」「経理チームの人数」「最も時間がかかっている業務」の4項目に標準化。営業チーム全員に質問リストとロールプレイ研修を実施した。

導入3か月後、受注率は 15%→24% に改善。「顧客の業務に合わせた提案ができるようになった」と営業チームのフィードバックも変わった。

従業員200名の製造業向けIoTプラットフォーム企業。平均単価 2,000万円 の大型案件で、提案後に「社内で検討します」と言われてから 40% の案件が半年以上動かなくなっていた。

ディスカバリーの「意思決定プロセス」の質問を強化:

• 「今回の検討にはどの部門が関わっていますか？」
• 「最終的にGOを出すのはどなたですか？」
• 「過去に同規模の投資を決めたときはどんなプロセスでしたか？」
• 「他に検討されているソリューションはありますか？」

この質問で「工場長が技術面を評価し、本社の経営企画部が投資判断をする」という2段階の意思決定構造が初回で把握できるようになった。

以前は工場の現場担当者とだけ商談を重ね、提案後に「本社が却下した」と知るパターンが多かった。ディスカバリー強化後は、初回商談の時点で 経営企画部との接点構築 をアクションに入れるようになり、半年以上の塩漬け案件比率が 40%→15% に減少した。

従業員25名の中堅人材紹介会社。ベテラン営業3名は受注率 35% だが、新人営業5名は 12% と大きな差があった。ベテランの商談を録音分析したところ、初回面談で「現状→課題→理想→意思決定」の4領域を必ず聞いていることが判明。一方、新人は「どんな人材が欲しいですか？」の1問だけで終わっていた。

ディスカバリーシートを作成し、新人が初回面談で必ず確認する項目を標準化:

シート導入2か月後、新人の受注率は 12%→22% に上昇。「聞くべきことが明確なので、商談に自信を持てるようになった」という新人の声が上がった。