セールスアナリティクス

対象: 月間商談数80件、受注率15%（月12件受注）。目標は受注率20%への改善。

データ分析の実施:

1. ステージ別通過率の分析:

   • 初回商談 → 提案: 70%（良好）
   • 提案 → 見積: 50%（普通）
   • 見積 → 受注: 43%（ここがボトルネック）

2. 見積→受注のステージを深掘り:

   • 失注理由の60%が「価格」→ しかし詳細を見ると、ROIの説明が不足しているケースが大半
   • 受注商談は平均3回の接触、失注商談は平均1.5回 → フォロー不足

3. 改善施策:

   • ROI計算シートを標準化し、見積提出時に必ず添付
   • 見積提出後のフォローを3回以上行うルールを設定
   • 価格交渉のトークスクリプトを作成し、ロープレで練習

見積→受注の通過率43%→55%、月間受注12件→16件、売上約33%増。商談数は1件も増やしていない。ボトルネックを1つ潰しただけ。

状況: 従業員60名のEC支援企業。インサイドセールス5名がWeb問い合わせからアポを獲得する体制。アポ獲得率が月によって8%〜22%とばらつきが大きい。

データ分析:

• 担当者別のアポ獲得率: 最高22%（Aさん）、最低8%（Dさん）
• 時間帯別の接続率: 10〜11時が最高（42%）、14〜15時が最低（18%）
• 初回架電までのリードタイム: 受注商談は平均2.3時間以内、失注は平均18時間

勝ちパターンの発見:

• トップのAさんは「問い合わせから1時間以内に架電」を徹底
• Aさんの初回通話は平均8分（他メンバーは4分）→ ヒアリングが深い
• 午前中の架電に集中し、午後はメールフォローに充てている

改善施策:

• 問い合わせ受信から30分以内の初回架電をルール化
• Aさんのヒアリングパターンをスクリプト化してチームに展開
• 架電の集中時間帯を10〜12時に統一

Aさんはなぜ獲得率22%なのか。答えは「1時間以内に電話」「通話8分」「午前集中」。データで暗黙知を可視化したら、チーム平均が14%→**21%**に上がった。

状況: 従業員22名の地方広告代理店。営業4名。データ分析の経験はなく、案件管理はExcelの一覧表のみ。

まずやったこと（低コストで始める）:

• Excelの案件一覧に「ステージ」「受注確度」「失注理由」の列を追加
• 過去1年分の案件データ（142件）を整理

分析結果:

• 全体の受注率: 28%（40件受注）
• 業種別受注率: 飲食業48%、不動産38%、小売業12%、その他22%
• 商談期間: 受注は平均21日、失注は平均45日（決まらない商談は長引く）
• 失注理由: 「予算不足」42%、「競合に負けた」28%、「タイミング合わず」30%

改善アクション:

• 飲食業と不動産業に営業リソースを集中（受注率が高い）
• 商談開始30日以内にクロージングを目指す（30日超の案件は確度が急落するため）
• 予算不足の失注を減らすため、初回ヒアリングで予算感を必ず確認

教訓: Excelに「ステージ」「受注確度」「失注理由」の3列を追加しただけで、受注率28%→38%、月間売上約45%増。高額なBIツールは必要なかった。