プライスアンカリング技法

従業員8名のWeb制作会社。中堅メーカーから企業サイトリニューアルの相見積もり依頼を受けた。

従来の提案方法（単一プラン）: 「リニューアル一式 280万円」→ 即座に「200万円以内で」と値引き要求。

アンカリングを適用した3プラン:

松プランから説明したところ、顧客は「多言語までは今は不要」と判断。梅は「テンプレートだと競合他社と似た見た目になりそう」と懸念。結果、竹プランを値引きなしの280万円で受注できた。

以前は平均 22%の値引き を求められていたが、3プラン提示後は値引き率が 5%以下 に低下している。

従業員45名のITサポート企業。従業員300名の物流会社にヘルプデスクサービスを提案する。

3プランの設計:

提案書では松プランの「24時間対応」「現地駆けつけ」の価値を物流業の24時間稼働という業態に結びつけて説明。顧客は「夜間トラブルは月1〜2件だから24時間はオーバースペック」と判断し、竹プランの 55万円 を選択した。

梅との差額20万円については、「21時までの対応と四半期報告で月20万円の差なら、夜間のトラブル1件分の人件費ロスを考えると十分ペイする」と顧客側が自ら計算してくれた。

講師3名の小規模研修会社。地方銀行の管理職研修（対象40名）を提案する場面。

松プランの「個別コーチング12回分」と「360度評価」の投資対効果を先に説明。「管理職40名 × コーチング12回 = 480回分で480万円、1回あたり1万円」と分解して見せたところ、480万円の印象が変わった。

最終的には竹プランで受注したが、顧客は「次年度は松を検討したい」とコメント。アンカーが将来のアップセルの布石にもなった。受注単価は従来の研修（平均150万円）から 47%増 の220万円を実現した。