ペインチェーン分析

ERP導入を提案している中堅製造業（従業員350名）。当初の窓口は生産管理部の課長で、「部品在庫の管理が手作業で追いつかない」という相談だった。見積もりは在庫管理モジュールのみの年間480万円。

ペインチェーン分析で連鎖をたどった。

合計インパクト: 年間約2,510万円

この分析結果を工場長と経営企画部長に提示したところ、在庫管理だけでなく購買・原価管理モジュールも含めた提案を求められた。最終的な契約額は年間1,440万円（当初の3倍）。経営企画部長が予算の最終承認者だったが、「自部門の課題も解決できる」とわかったことでスムーズに承認が下りた。

人事管理SaaSを提案しているIT企業（ターゲット: 従業員800名のサービス業）。人事部の担当者から「勤怠データの集計に毎月40時間かかっている」と相談されたが、人事部長の反応は「今は採用が優先。来期に検討する」だった。

ペインチェーン分析で「来期」を「今すぐ」に変えた。

起点ペイン: 人事担当者が勤怠集計に月40時間

連鎖1: 人事部長 → 残業時間の集計が毎月15日締めに間に合わず、36協定違反のチェックが翌月にずれ込む

連鎖2: コンプライアンス部門 → 労基署の調査が入った場合、過去の勤怠記録に不備があり是正勧告リスクがある

連鎖3: CFO → 是正勧告を受けた場合、IPO審査への影響は甚大。上場スケジュールが6か月以上遅延する可能性

IPOを2年後に控えていた同社にとって、「勤怠集計の効率化」は単なる業務改善ではなく、上場リスクに直結する経営課題だった。

CFOに直接プレゼンする機会を得て、ペインチェーンの図を見せたところ、その場で「すぐに導入検討を進めてほしい」と指示が出た。検討開始から6週間で契約成立。年間契約額は960万円。「来期検討」が「今すぐ導入」に変わったのは、個人のペインを経営リスクの言語に翻訳できたからだった。

サイバーセキュリティ企業が、従業員2,000名の金融機関にエンドポイントセキュリティを提案。情報システム部のリーダーが「社員のPCにセキュリティパッチが当たっていないケースが多い」と課題を挙げた。当初の見積もりはエンドポイント管理ツールで年間600万円。

ペインチェーン分析を実施した。

連鎖マップ:

情報システム部リーダー「パッチ適用率が68%にとどまっている」 → CISO「未パッチの端末からのインシデント発生リスクが定量化できていない」 → リスク管理部長「金融庁検査でサイバーリスク管理体制を問われる可能性」 → 経営会議「ランサムウェア被害が出た場合、業務停止による損害は最大50億円」

横の連鎖も発見:

情報システム部リーダー → 営業部門「リモートワーク端末のセキュリティが不安で在宅勤務を制限」→ 人事部「採用競争力が低下。辞退率が**15%**上昇」

このペインチェーンを基に、エンドポイント管理だけでなく、脆弱性管理・インシデント対応・リスクダッシュボードを含む統合セキュリティプラットフォームとして提案を再構成。

CISOとリスク管理部長を巻き込んだ3回の提案を経て、年間3,200万円（当初の5.3倍）の3年契約を獲得した。金融庁検査対応という経営課題に紐づけたことで、予算承認は経営会議で即決だった。