ミラー・ハイマン戦略的営業

従業員35名の業務システム会社が、中堅商社（従業員200名）に在庫管理システム（導入費 800万円 + 年額 120万円）を提案していた。

購買者の特定

タイプ別アプローチの実行

• 管理本部長: 在庫回転率の改善シミュレーション。現在 年6回転 → 導入後 年9回転 で約 2,000万円 の運転資金圧縮効果を提示
• 情シス課長: 既存ERPとのAPI連携検証をPOCで実施。データ連携の遅延が懸念だったが、テスト結果 0.3秒以内 で問題なしと確認
• 倉庫チーム: 半日のハンズオンデモで実機操作。「バーコードスキャンが速い」「画面が見やすい」とポジティブな反応
• 物流部長: 週1回のランチミーティングで情報交換。「管理本部長は数字に厳しいから、ROIを明確にしないと通らない」というアドバイスを得た

全タイプをカバーした結果、管理本部長の稟議が一発で通り、競合2社を抑えて受注した。

従業員100名のクラウドPBX企業が、保険会社のコールセンター（オペレーター80名）のPBXリプレース案件（年額 1,500万円）に挑戦。既存ベンダーが8年間取引しており、参入障壁が高かった。

購買者のマッピングと課題

ブランクスポットへの対処

最大のブロッカーはインフラ部長（テクニカルバイヤー）。既存ベンダーへの信頼が厚く、正面から技術比較しても不利。コーチ（企画部係長）からのアドバイスで、インフラ部長が在宅勤務対応に課題を感じていることを把握。

在宅オペレーター対応がクラウドPBXの圧倒的優位点だったため、「BCP・在宅対応」の軸でアプローチを再設計。インフラ部長向けにオンプレPBXではできない在宅コールセンターのデモを実施し、「既存ベンダーでは対応できない新しい価値」として位置づけた。

ユーザーバイヤー（CC運用マネージャー）には通話品質テストを実施し、**MOS値4.3（既存3.8）**という数値で品質向上を証明。最終的にCTOが「コスト 18%削減 + 在宅対応」という二重の価値を評価し、8年ぶりのベンダー切替が実現した。

従業員20名の会計ソフト会社が、中規模税理士法人（税理士8名、スタッフ25名）にクラウド会計ソフトの法人ライセンス（年額 180万円）を提案。

購買者構造の特殊性

税理士法人では一般企業と購買者の構造が異なる。

攻略のポイント

コーチ（若手税理士）から「代表は『スタッフが使えるのか』を一番気にしている」という情報を入手。エコノミックバイヤーの最大の懸念は費用ではなく定着するかどうかだった。

• 代表税理士: 同規模の税理士法人3社の導入事例を紹介。特に「60代のスタッフが3日で操作を覚えた」というエピソードを強調
• IT担当: データ移行の手順書と移行テストを無償提供。繁忙期（確定申告期）を避けた移行スケジュールを提案
• スタッフ: 4名のスタッフによる2週間のトライアルを実施。操作に不安のあった50代のスタッフが「前のソフトより画面がわかりやすい」と感想を述べた

トライアル結果をもとに「スタッフ全員が使えることを確認済み」として代表に報告。年間 180万円 の投資に対し、記帳作業の効率化で年間 320時間の工数削減（人件費換算 約480万円）を試算。代表の「定着するか不安」という懸念をトライアルの事実で解消し、受注が決定した。