インサイト・セリング

従業員60名のサイバーセキュリティ企業が、中堅機械メーカー（従業員500名）にセキュリティ監視サービス（年額 720万円）を提案しようとしていた。しかし先方のIT部長は「うちはファイアウォールも入れているし、大丈夫」と取り合わない。

クリエイトインサイトの準備

同業界（製造業）のセキュリティインシデント調査データを独自に分析。

商談での提示

「製造業のサイバー攻撃が急増しているのをご存知ですか」と切り出し、業界データを共有。さらに「ファイアウォールだけで防げる攻撃は全体の23%にすぎません」と伝えたところ、IT部長の表情が変わった。

「御社と同規模の機械メーカーで、昨年OT経由のランサムウェア被害が発生し、工場が 5日間停止。損害額は 5,200万円 でした」という事例を共有。IT部長が「うちのOTセキュリティはどうなっているんだ」と社内調査を開始し、3週間後に正式な提案依頼が入った。

従業員10名の採用コンサルティング会社が、地方の中堅建設会社（従業員120名）にアプローチ。社長は「求人を出しているが人が来ない。これ以上やりようがない」という状態だった。

コネクトインサイトの構築

社長は「人手不足 = 求人の応募が少ない」と考えていた。しかし業界データを分析すると、別の視点が見えた。

• 同社の過去3年間の定着率: 1年以内の離職率 38%
• 建設業界の平均離職率: 22%
• 同社の求人コスト（1名採用あたり）: 85万円
• 3年間で採用した25名のうち、10名が1年以内に退職

提示したインサイト

「社長、人手不足の原因は『応募が少ない』ことではなく、『入った人が辞める』ことかもしれません」

3年間の採用データを図にして見せたところ、社長は「確かに辞める人が多いとは思っていたが、こんなに数字がひどいとは」と驚いた。

「辞めた10名の採用コストだけで 850万円。もし離職率を業界平均に改善できれば、年間の採用コストは 40%削減 でき、しかも人員も安定します」

この気づきから、「採用」ではなく「定着改善」のコンサルティング（年額 360万円）を受注。1年後に離職率は 38% → 24% に改善し、社長から「最初に見せてもらったデータが転機だった」と感謝された。

従業員8名のEC支援会社が、創業150年の酒蔵（年商1.8億円、従業員12名）にECサイト構築＋運用支援（初期 200万円 + 月額 15万円）を提案。しかし蔵元（社長）は「うちは卸売で十分」「ネット販売なんて」と否定的だった。

インサイトの構築

• 日本酒の国内出荷量は20年間で 40%減少（国税庁データ）
• 一方、日本酒のEC市場は年 15%成長（矢野経済研究所）
• 同規模の酒蔵で、D2Cを始めた3社の平均EC売上比率: 3年目で 18%
• 卸売の粗利率 25% に対し、D2Cの粗利率は 65%

提示の仕方

蔵元に「日本酒業界の構造変化について、面白いデータを見つけまして」と1枚のグラフを見せた。市場全体の縮小グラフとEC市場の成長グラフを重ねたもの。

「卸売は今後も縮小しますが、直販は伸びています。しかも粗利率が 25% → 65% に跳ね上がります」

さらに、近隣の酒蔵がECで「限定酒」を販売し、初月で120万円の売上 を記録した事例を紹介。「150年の歴史と蔵元のストーリーがあれば、ECでファンがつく可能性は高いです」と伝えた。

蔵元は「卸がジリ貧なのはわかっていたが、直販でここまで利益率が違うのか」と態度が変わり、まず限定酒3銘柄からEC販売を開始。半年後のEC売上は 月額45万円 に達し、2年目にはEC売上比率 12% を達成する見込みで拡大中。