ディスカバリーコール設計

状況: 従業員50名の経費精算SaaS。インサイドセールス8名が初回商談を担当していたが、商談の品質がバラバラ。商談後のフィールドセールスへの引き継ぎで「何も情報がない」と不満が出ていた。

ディスカバリーフレームの導入:

• 30分のディスカバリーコールを4フェーズに標準化
• 各フェーズで聞くべき質問を「質問カード」として10枚配布
• 商談後の引き継ぎシートを統一（課題・予算・決裁者・時期の4項目必須）

商談化率が19ポイント改善し、引き継ぎの質が上がったことで提案の精度も向上した。

状況: 独立3年目の業務改善コンサルタント。月に5件の初回面談があるが、成約率は20%（月1件）。面談では自分の実績を30分話し、残り15分で「何かお困りですか？」と聞くスタイルだった。

ディスカバリーフレームへの転換:

• 面談の冒頭5分で「今日は御社の状況をお聞きして、お役に立てるかどうかを一緒に判断する場にしたい」とゴールを設定
• 自分の実績紹介は5分に圧縮し、残り35分を質問に充てる
• 質問は「事前に調べた仮説の確認」から入る

質問の変化:

• 旧: 「何かお困りですか？」（漠然としたオープンQ）
• 新: 「御社のIR資料で営業利益率が3期連続で下がっていますが、主な要因は何だとお考えですか？」（仮説付きの具体Q）

面談スタイルを変えて6ヶ月後、成約率は20%→42%に改善。月の成約件数は1件から2件に倍増した。顧客から「こちらの状況をよく理解してくれている」というフィードバックが増え、提案の修正回数も3回→1回に減った。

状況: 従業員15名のWeb広告代理店。初回ヒアリングでは「月間予算」「配信媒体」「KPI」の3点を聞くだけで、すぐに見積もりを出していた。平均受注単価は月額30万円。

ディスカバリーフレームの導入:

• 従来の3点に加え、「事業目標」「競合状況」「過去の施策と成果」「社内の意思決定プロセス」を追加
• 質問を4フェーズに構造化し、45分の面談を設計

追加した質問例:

• 「Web広告で達成したいのは、認知拡大ですか、それとも直接的なCV獲得ですか？」
• 「今まで試した施策で、最も効果があったものと期待外れだったものは？」
• 「広告の成果レポートは誰が見ていますか？どの数字を一番気にしていますか？」

これらの情報を基に、従来の「Google広告の運用代行」だけでなく、「LP改善＋広告運用＋レポーティング」のパッケージ提案ができるようになった。

受注単価が73%向上。顧客のビジネス目標から逆算した提案ができるようになったことで、「広告の運用屋」から「マーケティングパートナー」として認識されるようになり、継続期間もほぼ倍に伸びている。