ディールレビュー

商談概要: 年間契約1,200万円のエンタープライズ案件。担当者の山本は「手応えあり」と報告していた。

ディールレビューでの発見:

• マネージャー「意思決定者は誰？」→ 山本「情報システム部の課長です」
• マネージャー「この金額なら決裁は部長以上では？」→ 山本「…確認していませんでした」
• チームメンバー「競合は？」→ 山本「B社も提案していると聞いています」
• マネージャー「B社との差別化ポイントは顧客に伝えた？」→ 山本「まだです」

特定されたリスク:

1. 真の意思決定者（部長）にアプローチできていない
2. 競合との差別化が顧客に伝わっていない
3. 導入時期が延期される可能性を確認できていない

ネクストアクション:

1. 来週水曜までに、課長経由で部長との面談をセット
2. 明日中にB社との比較資料を作成（技術チームに協力依頼）
3. 金曜の定例で導入スケジュールを再確認

結果: 部長面談で経営課題に踏み込んだ提案ができ、「B社にはない視点だ」と評価されて逆転受注。レビューなしでは「課長止まり」で失注していた可能性が高かった。

商談概要: 年間契約600万円のセキュリティサービス案件。3ヶ月前に提案書を提出してから音信不通。担当の鈴木は「顧客が忙しいだけ」と楽観視していた。

ディールレビューでの発見:

• マネージャー「最後にコンタクトしたのはいつ？」→ 鈴木「6週間前にメールを送りました」
• メンバー「チャンピオンの田中課長は異動していないか？」→ 鈴木「確認していません」
• マネージャー「顧客の決算期はいつ？」→ 鈴木「来月末です。予算消化のタイムリミットが…」

特定されたリスク:

1. 6週間のブランクは「忘れられている」可能性が高い
2. チャンピオンの異動リスク未確認
3. 決算期まで1ヶ月で、予算が別案件に流用される危険

ネクストアクション:

1. 今日中に田中課長に電話（異動確認＋状況ヒアリング）
2. 明日までに「ご検討状況の確認」名目で訪問アポを打診
3. 予算消化の観点から「今月中に導入決定すれば初期費用30%OFF」の特別提案を準備

結果: 電話したところ、田中課長は在籍していたが「別のプロジェクトに忙殺されて放置してしまっていた」と判明。訪問で再提案し、予算消化の緊急性が後押しとなり2週間後に受注。レビューがなければ、予算は他案件に消えていた。

状況: SaaS企業の営業チーム8名。新人4名の受注率が12%（ベテラン4名は35%）。マネージャーが週次ディールレビューを導入。

レビューの仕組み:

• 毎週金曜15:00〜16:30の固定枠
• 新人は1人2件、ベテランは1人1件の商談を持ち寄る
• レビューシートにMEDDICの6要素を事前記入（5分で埋められるフォーマット）
• ベテランが「自分ならこうする」のアドバイスを具体的に共有

レビューで発見された新人の共通課題:

結果（3ヶ月後）:

• 新人の受注率: 12%→26%（ベテランの35%に接近）
• チーム全体の受注率: 23%→31%
• フォーキャスト精度: 60%→82%（「受注見込み」の信頼性が向上）

結果: ディールレビューがOJTの場として機能し、新人の成長スピードが2倍に。ベテランも「教えることで自分の方法論が整理された」と副次効果。