BATNA（交渉の代替案）

状況: 従業員25名のIT企業。現在のオフィスの賃料更新で、オーナーが月額10万円の値上げ（月額50万円→60万円）を要求。

BATNAの洗い出し:

1. 近隣の物件Aに移転（同条件で月額45万円、移転コスト80万円）
2. 近隣の物件Bに移転（やや狭いが月額38万円）
3. リモートワーク中心に切り替え、小さいオフィスに移る（月額20万円）
4. 値上げを受け入れる

最善のBATNA: 物件Aへの移転（同条件で月額5万円安い。移転コスト80万円を考慮しても8ヶ月で回収可能）

撤退ライン: 月額5万円以上の値上げなら物件Aに移転する方が年間で60万円得。つまり月額55万円が撤退ライン。

BATNAを持つことで「出ていくこともできる」という余裕が生まれ、月額52万円で合意。年間96万円の節約に成功した。

状況: 年商5億円のSaaS企業。大手顧客から「年間契約1,200万円を900万円に値引きしてほしい」と要求。この顧客は売上の8%を占める重要アカウント。

自社のBATNA洗い出し:

1. 値引き要求を拒否し、失注リスクを受け入れる
2. 現在商談中の別企業3社（合計推定1,500万円）の受注に注力する
3. 価格は据え置き、追加サービス（導入支援、専任サポート）を付与する

最善のBATNA: 別企業3社への注力（推定1,500万円の受注見込み。ただし確度は60%なので期待値900万円）

相手のBATNA推測: 競合製品は2社あるが、移行コストが約200万円。移行期間3ヶ月のリスクも。相手のBATNAは「やや弱い」と判断。

交渉戦略: 価格は1,100万円（8%割引）まで。代わりに2年契約と導入支援の追加を提案。

この事例が示すのは、BATNAの準備と相手のBATNAの弱さの把握が交渉力の源泉になるということだ。25%の値引き要求を8%に抑え、さらに2年契約で長期の収益を確保できた。

状況: 独立3年目のWebデザイナー。メインクライアント（月額40万円・売上の50%）から「来月から月額30万円に下げてほしい」と通告。

BATNAの洗い出し:

1. 交渉決裂→クラウドソーシングで新規案件を獲得（単価は低いが即日可能）
2. 先月問い合わせがあった別企業2社と正式に契約交渉する
3. デザインスクールの講師業を始める（月10万円の副収入）
4. 条件を飲む

最善のBATNA: 別企業2社との契約交渉（1社は月額25万円、もう1社は月額20万円の見込み。合計45万円だが初期は半額スタートの可能性）

撤退ライン: 月額35万円以下なら新規クライアント開拓に注力した方がリスク分散になる。

交渉の結果:

• 「来月からの減額は難しいですが、3ヶ月間は月額35万円でお受けします。その間に御社の新プロジェクトの成果を出して、改めて条件を見直しませんか」と提案
• クライアントは3ヶ月後に月額38万円に戻すことで合意

BATNAがもたらしたのは「対等な立場で話す自信」であり、結果として月額30万円の通告を35万円→38万円に回復させた。依存度の高いクライアントとの交渉こそ事前の代替案準備が不可欠になる。