アカウント拡大戦略

従業員60名のプロジェクト管理SaaS企業。大手メーカーのIT部門（30ライセンス、月額 45万円）が2年前から利用中で、満足度は高いが追加売上はゼロだった。

カスタマーサクセスがホワイトスペースマップを作成。IT部門のチャンピオン（部長）に聞いたところ、製品開発部門（50名）と品質管理部門（20名）でも類似のプロジェクト管理課題があることが判明。

IT部門のチャンピオンが製品開発部長に「うちの部門では工数管理が楽になった」と紹介。製品開発部でトライアルを実施し、3か月後に正式導入。品質管理部もその後に続いた。

1アカウントのARRは 月額45万円→165万円 と約3.6倍に拡大。新規開拓1件あたりの獲得コスト（CAC）に比べて、この拡大のCACは 1/5 だった。

従業員800名の法人向け通信会社。法人モバイル回線を 2,000社 に提供しているが、追加サービス（クラウドPBX、セキュリティ、Wi-Fi構築）の契約率は 8% にとどまっていた。

既存顧客 200社 に対してホワイトスペース分析を実施。モバイル回線の契約規模と業種から、クロスセル可能性の高い顧客をスコアリングした:

上位 50社 に対して、担当営業が既存の請求データから「通信コスト全体の最適化提案」としてクロスセルを実施。「モバイル+PBXをセット契約すると月額 15% 削減」という訴求が刺さり、半年で 18社 がクロスセル契約。

追加サービスの契約率は対象50社内で 36%、全体でも 8%→12% に上昇。顧客あたり月額売上（ARPU）は対象セグメントで平均 +28% 増加した。

従業員15名のオンライン研修プラットフォーム企業。大手商社の人事部（利用者200名、年間契約 360万円）が主力顧客。NPS 72 と満足度は非常に高いが、3年間契約内容は変わっていなかった。

人事部の研修担当（チャンピオン）に「他部門でも研修の課題はありますか？」とヒアリングしたところ、営業本部（500名）が新人研修のオンライン化を検討中であることがわかった。

チャンピオンの紹介で営業本部の研修担当者と初回ミーティングを実施。営業本部では新入社員の研修完了率が対面時代の 85% からオンライン移行後に 52% まで下がっており、プラットフォームの導入を検討していた。

人事部での成功データ（研修完了率 92%、受講者満足度 4.3/5）を共有し、営業本部向けにカスタマイズした提案を実施。2か月の検討を経て導入決定。

年間契約額は 360万円→1,260万円 に拡大。さらにチャンピオンが社内の研修担当者ネットワークで事例を共有したことで、経理部・法務部からも引き合いが来ている。