制御焦点理論

従業員300名の生命保険会社。営業トークのスクリプトが1種類しかなく、成約率が 18% で伸び悩んでいた。

顧客の反応パターンを分析すると、2つのグループに分かれた:

促進型スクリプトと予防型スクリプトを開発:

• 促進型: 「この保険に入ると、お子さまの進学費用を確実に確保でき、教育の選択肢が広がります」
• 予防型: 「この保険がないと、万が一のときにお子さまの学費が不足し、進路を変更せざるを得なくなるリスクがあります」

初回ヒアリングで顧客の焦点タイプを判定し、対応するスクリプトを使い分けた結果、成約率は3か月で 18% → 27% に上昇。

従業員70名のSaaS開発企業。四半期OKRを全員一律で「ストレッチ目標（達成率70%が目安）」に設定していたが、達成率のバラつきが大きかった。

メンバーを焦点タイプで分類すると:

予防焦点のメンバーにとって「達成できなくてもOK」というストレッチ目標は不安の源だった。

制御適合を考慮した二段構えに変更:

• 促進焦点メンバー: 従来通りのストレッチOKR（120%目標）
• 予防焦点メンバー: 確実に達成できるベース目標＋任意のボーナス目標

2四半期後、予防焦点メンバーの達成率は 48% → 82% に改善。チーム全体のベロシティも +15% 向上した。

人口15万人の市。特定健康診断の受診率が 38% で、全国平均（56%）を下回っていた。

従来の通知は「健康診断を受けて、健康的な毎日を手に入れましょう！」（促進型メッセージ）。しかし未受診者の多くは「面倒」「怖い」と感じている予防焦点タイプだった。

通知を2パターンに分けてA/Bテスト:

予防型メッセージの効果が圧倒的だった。さらに「受けなかった場合に何が起きるか」を具体的な数字（未受診者のがん発見遅延率など）で示したバージョンCでは受診率が 58% に達し、全国平均を超えた。通知の文言を変えただけで、受診率が 38% → 58% に。