スコープネゴシエーション

従業員15名のWeb制作会社。中堅不動産会社のサイトリニューアル（予算 350万円、納期3か月）を受注。初回ヒアリングで要望が 28件 出た。

見積もりの結果、28件を全てやると 650万円・5か月 かかることが判明。PMが制約を数字で示し、MoSCoW法でクライアントと分類した。

Must + Should = 300万円 で予算内に収まり、残り 50万円 をバッファとして確保。クライアントからは「最初は全部必要だと思っていたが、分類したら本当に必要なのは半分以下だった」とのフィードバック。3か月で予定通りリリースできた。

従業員800名のメーカー。老朽化した基幹システムの移行プロジェクト（当初予算 1.2億円、期間18か月）。経営層から「移行ついでに業務改革もやりたい」と追加要望が 15件 出た。

IT部門のPMがトレードオフスライダーで可視化した結果。

• 全要望を入れた場合：予算 2.3億円、期間 30か月
• 移行のみ（Must）：予算 8,000万円、期間 12か月
• 移行 + 業務改善の一部（Must + Should）：予算 1.2億円、期間 18か月

経営層との交渉で「まず移行を確実に完了させ、業務改革は第2フェーズで」という合意が成立。Could / Won’t に分類された要件は第2フェーズの候補リストとして保管。第1フェーズは予定通り18か月で完了し、移行に伴うトラブルは 3件（想定の半分以下）に抑えられた。

職員8名のNPO。子どもの居場所づくり事業（助成金 300万円、期間1年）を実施中、半年経過時点で「対象地域を隣接2市にも広げてほしい」と助成元から要望が出た。

現状の稼働率はすでに 90%。PMが影響を試算した。

• 地域拡大した場合：追加コスト 180万円、スタッフ2名増が必要
• 現行地域を維持した場合：予定通り完了可能

助成元との交渉で、「現行地域の活動を深掘りし、そのノウハウを隣接市に展開するマニュアルを成果物に加える」という代替案を提示。追加コストは 40万円 で収まり、助成元も「横展開できる方が長期的な価値が高い」と合意した。マニュアルは翌年度に隣接3市で活用されている。