フレームワーク活用ガイドひとことで言うと#
プロジェクト開始前に「どうなったら中止するか」の判断基準を明文化しておくフレームワーク。サンクコスト（埋没費用）に引きずられない合理的な撤退判断を実現する。
押さえておきたい用語#
- Kill Criteria（キルクライテリア）
- プロジェクトを中止・撤退すべき状態を定義した事前合意の判断基準を指す。
- サンクコスト（Sunk Cost）
- すでに投下して回収不能な費用。意思決定の材料にすべきではないが、実際には「もったいない」心理で判断を歪める。
- Go/No-Go判定
- プロジェクトの次フェーズに進むか止めるかを判断する公式レビューを指す。
- ピボット（Pivot）
- 全面中止ではなく、方向転換して事業やプロジェクトの戦略を変える選択肢。
- エスカレーション・オブ・コミットメント
- 失敗の兆候があるのに追加投資を続けてしまう心理的バイアス。キルクライテリアはこれを防ぐ仕組みである。
キルクライテリアの全体像#
こんな悩みに効く#
- 赤字プロジェクトを「いつか黒字化する」と信じて続けてしまう
- 撤退の話を切り出すと「逃げだ」と非難されて議論にならない
- 中止判断が遅れてリソースを浪費し、他の有望案件に手が回らない
- 「もう少し頑張れば」と追加投資を繰り返し、傷口を広げてしまう
基本の使い方#
具体例#
都内で8店舗を展開する居酒屋チェーンが、テイクアウト専門の新業態をテスト出店した。投資額は初期費用 1,200万円、月間ランニングコスト 180万円。
設定したキルクライテリア:
| 指標 | 閾値 | 判定時期 |
|---|---|---|
| 月間売上 | 250万円未満 | 3ヶ月目 |
| リピート率 | 15%未満 | 3ヶ月目 |
| 客単価 | 800円未満 | 毎月 |
3ヶ月目の実績は月間売上 190万円、リピート率 11%、客単価 720円。3指標すべてが閾値を下回った。
キルクライテリアがなければ「もう3ヶ月やれば軌道に乗る」と続けていただろう。しかし事前合意があったため、追加損失 540万円（3ヶ月分のランニングコスト）を回避し、浮いた資金を既存店のリニューアルに回せた。
従業員120名のBtoB SaaS企業が、AI搭載の新機能開発に年間 4,800万円 の開発予算を投じた。開発チーム6名を専任でアサインしている。
キルクライテリア（四半期レビュー）:
| 指標 | 閾値 | 備考 |
|---|---|---|
| β版ユーザーの継続利用率 | 30%未満 | 2四半期連続で下回った場合 |
| 既存顧客のアップセル意向 | 10%未満 | アンケート調査 |
| 開発遅延 | 計画比150%超 | 2四半期連続で超過した場合 |
第2四半期レビュー時点で、β版の継続利用率は 22%、アップセル意向は 8% だった。ただし開発遅延は計画比 110% と許容範囲内。
2指標が閾値を下回ったため、Go/No-Go判定を実施。全面中止ではなくピボットを選択し、AI機能を独立プロダクトから既存製品への組み込み機能へ変更した。チームは6名から3名に縮小し、残り3名は主力プロダクトの改善に再配置。半年後、組み込み型AI機能の利用率は 67% に達した。
人口5万人の地方都市が、空き家リノベーションによるクリエイター誘致プロジェクトを開始。3年間で総額 8,000万円（国の補助金含む）を投入する計画だった。
年次レビューのキルクライテリア:
| 指標 | 閾値 | 判定 |
|---|---|---|
| 移住クリエイター数 | 年間5組未満 | 中止検討 |
| リノベ物件の稼働率 | 50%未満 | 中止検討 |
| 地域イベント参加者数 | 前年比マイナス | 警告 |
1年目の結果、移住クリエイター数は 3組、物件稼働率は 35% で2指標がキルラインを下回った。一方、イベント参加者は 前年比140% と好調。
基準に基づき、単純中止ではなく条件付き継続とし、2年目は誘致対象をクリエイターからリモートワーカー全般に広げるピボットを実施。リノベ物件をコワーキングスペース併設型に改修した結果、2年目の稼働率は 78% まで回復している。
やりがちな失敗パターン#
閾値を曖昧にする — 「売上が著しく低い場合」のような定性表現では、解釈の余地が生まれて判定が機能しない。必ず数字で定める。
設定しただけでレビューしない — キルクライテリアを文書化しても、レビュー日をスキップすれば紙の上の飾りになる。カレンダーにレビュー日を入れ、議事録を残す仕組みが必須。
閾値を事後的に緩める — 基準に抵触しそうになると「市場環境が変わった」と言い訳して閾値を引き下げるケース。これではサンクコストバイアスと同じ結果になる。
中止＝失敗と捉える — 中止は「損失を最小化する合理的判断」であり、失敗の烙印ではない。この文化がないとキルクライテリア自体が忌避される。
指標を1つだけにする — 単一指標だと外部要因（季節変動、市場ショック）で誤判定しやすい。3〜5指標を組み合わせ、複数抵触時に判定する方が精度が高い。
まとめ#
キルクライテリアは「撤退を決める基準」を事前に合意しておくことで、サンクコストバイアスやエスカレーション・オブ・コミットメントから組織を守る。設定のポイントは、計測可能な指標に具体的な数値閾値を定め、レビュースケジュールをカレンダーに組み込み、ステークホルダー全員が署名することにある。中止やピボットを「失敗」ではなく「損失最小化の合理的判断」と位置づける文化づくりが、この仕組みを機能させる土台になる。