スイッチインタビュー

ARR8,000万円のプロジェクト管理ツール。直近半年で競合ツールA社から乗り換えてきた顧客12社にスイッチインタビューを実施した。

共通パターン:

• プッシュ: A社はガントチャートが強力だが、リモートワーク環境でのリアルタイム共同編集ができず、毎朝30分の同期会議が必要だった（12社中9社が言及）
• プル: 自社ツールのリアルタイム編集とSlack連携が「会議を減らせそう」と感じた（12社中10社）
• 惰性: A社に2年以上のプロジェクト履歴が蓄積されており、移行に踏み切れなかった（12社中8社）
• 不安: 「チームが新しいUIに馴染めるか」「A社のガントチャート機能がないと困る場面があるのでは」（12社中7社）

この結果を受けて:

• LPのメインコピーを「同期会議を毎朝30分削減」に変更（プッシュに直接訴求）
• A社からのデータ移行ツールを開発（惰性の解消）
• 「2週間の並行利用サポート」を無料提供（不安の軽減）

翌四半期、A社からの乗り換え数が月8社→月19社に増加した。

月額980円のフィットネスアプリ。月間解約率8.5%。解約者15人にスイッチインタビューを実施した。

事前の仮説は「コンテンツの飽き」だったが、インタビューで判明した真の構造:

• プッシュ（自社への不満）: 「3か月やっても効果が見えない」「体重は測れるが体型の変化が分からない」（15人中11人）
• プル（乗り換え先の魅力）: YouTube無料チャンネルの「ビフォーアフター動画」が効果を実感させてくれた（15人中9人）
• 惰性: ほぼゼロ（アプリの乗り換えコストが低い）
• 不安: なし（無料コンテンツなのでリスクがない）

問題は「コンテンツの飽き」ではなく**「効果の可視化」**だった。

対策:

• 月1回のAI体型分析機能を追加（写真を撮ると体型の変化を数値化）
• 「3か月チャレンジ」でビフォーアフターを自動生成
• 効果を実感した瞬間をSNSシェアできるUI

3か月後、解約率は**8.5%→4.8%**に改善。効果実感による継続が最大のリテンション施策だった。

クラウド会計ソフトを提供する企業。競合のデスクトップ型会計ソフトB社からの乗り換えを狙っているが、無料トライアルからの有料転換率が**12%**と低迷していた。

B社ユーザーで自社に乗り換えた10社と、トライアルで離脱した8社の合計18人にインタビュー。

乗り換え成功者の4つの力:

• プッシュ: B社はWindowsのみ対応で、リモートワークでMacを使う社員がアクセスできなかった
• プル: クラウドでどこからでもアクセスできる、自動仕訳が魅力
• 惰性: 過去5年分の仕訳データの移行が最大の壁
• 不安: 「税理士がB社のファイル形式しか受け付けない」

離脱者の特徴: 惰性と不安が促進力を上回っていた。特に「税理士問題」は18人中13人が言及。

対策:

• 税理士向けの「B社形式エクスポート機能」を実装（不安の直接解消）
• B社データの自動インポートウィザードを開発（惰性の解消）
• 税理士向けの無料セミナーを月1回開催（間接的な不安解消）

有料転換率は**12%→28%**に改善。最大のレバーは機能追加ではなく「税理士の不安を解消する」という、インタビューなしでは見つからなかった打ち手だった。