イシューツリー分析

アパレルEC（年商 8億円）。前年同月比 15% の売上減少が3ヶ月続いていた。「とにかく広告を増やそう」という声が上がっていたが、まずイシューツリーで原因を構造化した。

メインイシュー: 「売上が前年比 85% に低下した原因は何か？」

第1階層（売上 = 訪問者数 × CVR × 客単価）:

• 訪問者数: 前年比 92%（やや減少）
• CVR: 前年比 80%（大幅減少） ← ここが主因
• 客単価: 前年比 98%（ほぼ横ばい）

第2階層（CVR低下の原因）:

• 商品ページの離脱率: 68% → 78% に悪化
• カート追加率: 横ばい
• カート放棄率: 70% → 75% に悪化

第3階層（商品ページの離脱率悪化の原因）:

• 商品画像の読み込み速度: リニューアル後 3.2秒 → 5.8秒 に悪化 ← 根本原因

ツリーなしでは「広告費 500万円 追加」が実行されるところだったが、実際の原因は画像最適化の問題。画像のWebP変換とCDN設定を行い（コスト 20万円）、読み込み速度を 2.1秒 に改善。CVRが 2ヶ月 で前年水準に回復した。

IT企業（従業員 300名）の人事部。新卒採用で内定承諾率が 35% と低く、採用目標 20名 に対して毎年 12〜15名 しか入社しなかった。

メインイシュー: 「内定承諾率を 50% に上げるにはどうすればいいか？」

Howツリーの第1階層:

• 内定者の志望度を上げる
• 競合他社との差別化を強化する
• 内定辞退の原因を除去する

第2階層（内定者の志望度を上げる）:

• 内定者フォローの充実（メンター制度、社員との交流会）
• 入社後のキャリアパスの可視化
• 内定者向けの社内プロジェクト参加機会

第2階層（競合他社との差別化）:

• 給与以外の魅力の訴求（リモート制度、副業OK）
• 技術ブログ・勉強会による技術ブランドの強化

第2階層（辞退原因の除去）:

• 辞退者へのヒアリング結果: 60% が「他社の方が成長できそう」→ 成長環境の訴求が弱い

優先施策として「内定者メンター制度」「技術ブログの強化」「辞退者ヒアリングの制度化」の3つを実行。翌年の内定承諾率が 35% → 52% に改善し、採用目標 20名 を初めて達成した。

SIerのシステムエンジニア（28歳）。「今の会社にいるべきか転職すべきか」で半年間悩んでいたが、整理されないまま堂々巡りしていた。

メインイシュー: 「3年後に年収 600万円 かつ技術力で市場価値を高めるには、現職に残るか転職するかどちらが有利か？」

Whyツリー（現職の不満の原因）:

• 技術力が伸びない → 使う技術がレガシー → 社内に新技術のプロジェクトがない
• 年収が低い → 等級制度の上限が 500万円 → 管理職にならないと上がらない

Howツリー（選択肢）:

• 現職に残る: 社内異動（新技術プロジェクト）を申請 / 副業で技術力を鍛える
• 転職する: モダンな技術スタックの企業 / 年収レンジ 500〜700万円 のポジション

ツリーを書いたことで「社内異動を申請したことがない」ことに気づいた。まず社内異動を申請し、3ヶ月以内に実現しなければ転職活動を開始するという判断基準を設定。結果、クラウド移行プロジェクトへの異動が実現し、年収も等級改定で 480万円 → 530万円 に上がった。