両面提示法

プロジェクト管理SaaS（月額5万円）の営業。競合製品（月額3万円）と比較検討中の見込み客への提案。

一面提示の場合: 自社の機能優位性だけアピール → 顧客は「高い理由がわからない」と不信感。

両面提示（転換型）で再提案: 「正直に申し上げると、当社は競合のA社より月額で 2万円 高いです。ただ、その差額は24時間のサポート体制とカスタムAPI連携に充てています。A社の場合、トラブル対応は翌営業日になります。御社のように 月間3,000件 の注文を処理されている規模だと、1時間のシステム停止で 約45万円 の機会損失が出ます。」

顧客は「デメリットを先に言ってくれたので信頼できた」と回答し、月額 2万円 高い当社を選択。年間契約 60万円 で受注した。

従業員250名のメーカーで、人事コンサルタントが評価制度の刷新を提案。初回の稟議書はメリットだけで構成し「楽観的すぎる」と差し戻された。

両面提示（デメリット先行型）で再提出: 「新評価制度の導入には以下のリスクがあります。①移行期の 3か月間 は管理職の負担が 週2時間 増加する ②全社員への説明会に計 40時間 のコストが必要。しかし、導入企業のデータでは1年後の離職率が平均 15%改善 し、採用コスト換算で年間 約600万円 の削減効果があります。リスクは一時的、効果は持続的です。」

経営者は「リスクも把握した上で判断できる」と評価し、2回目の稟議で即承認。

人口4万人の地方都市の不動産仲介業者。都市部からの移住希望者に築25年・駅徒歩20分の物件を紹介する場面。

両面提示（サンドイッチ型）: 「この物件は 95平米 の広さで都内の同予算では考えられないゆとりがあります。ただ、正直に言うと最寄り駅まで徒歩20分かかります。車があれば問題ありませんが、電車通勤だと不便を感じるかもしれません。一方で、この立地だから実現できた 月額4.8万円 という家賃は、同エリアの平均より 30% 安く、浮いた分を車の維持費に充ててもお釣りが出ます。」

移住希望者は「短所も説明してくれたので安心して決められた」と即日申込。この物件は過去6か月間空室だったが、両面提示によるアプローチで成約に至った。